כיצד לבחור את המתווך הנכון

אחד מהיתרונות הכי משמעותיים בעבודה מול מתווך נדל"ן הוא שהמתווך עושה עבורכם את כל העבודה הקשה במכירת או קניית נכס, וחוסך לכם הרבה זמן וכאב ראש. למעשה, אתם לא צריכים להתעסק בשום דבר - הוא מציג את הנכס, בודק את הקונים, שואל את השאלות המדויקות כדי לבדוק היתכנות עסקה, מוודא את היכולת הכלכלית של הצדדים ועוד. בנוסף, כדי למנוע ויכוחים ובזבוז זמן לשני הצדדים, תפקידו של המתווך הוא בעצם להוות חוצץ בין המוכר לקונה במשא ומתן ובהתנהלות, מה שמביא לאחוזי סגירה גבוהים יותר. לכן, חשוב להיוועץ באנשי המקצוע המובילים בתחום שילוו אתכם מתחילת הדרך ועד להגשמת החלום.

כדי שהבחירה במתווך הנכון תהיה קלה עבורכם, ישבנו לשיחה צפופה עם אביה דהן, מתווכת ויועצת נדל"ן המתמחה בקנייה ומכירה של נכסים יד שנייה בבית שמש והסביבה, על מנת שתסביר לנו מהם הדברים החשובים ביותר שצריכים להיות למתווך מקצועי. "המתווך הוא הגורם שמנהל את כל העסקה של מכירת וקניית נכס, על כל המשתמע מכך. לכן, חשוב להקפיד על בחירה במתווך שידע לתת מענה לשני הצדדים במטרה לסגור את העסקה הטובה ביותר, בזמן הקצר ביותר", הסבירה אביה.

מתווך נדל"ן טוב הוא מתווך שיודע שגיוס נכסים חדשים הוא חלק בלתי נפרד מהעסק, ואפילו החשוב ביותר. ככל שלמתווך יש מלאי נכסים גדול יותר, העסק שלו יתנהל בצורה חלקה והעסקאות לא יאחרו להגיע, וגם האפשרויות עבור הקונים רבות ומגוונות יותר. לכן, כדאי לפנות למתווך שיוכל להציע לכם מגוון רחב של נכסים שיתאימו לכל הצרכים שלכם, בין אם מדובר במיקום הנכס, במחיר או בסגנון המבנה. בנוסף, היכרות עם הנכסים בשוק יעניקו למתווך ידע מוקדם כך שיוכל לדעת אם יש היתכנות לעסקה. "חשוב שתפנו למתווך שעובד בשכונה שלכם, שמכר שם דירות ושמכיר היטב את השוק. המתווך חייב להכיר את היתרונות ברחוב, ואפילו את החסרונות על מנת לשווק את הנכס בצורה נכונה ואטרקטיבית. הוא צריך לדעת בכמה נמכרו דירות מסביב, להבין במקרים מסוימים מה הסיבה שנכס מסוים נמכר בפער נמוך או גבוה לעומת נכס אחר, לבדוק האם יש זכויות בנייה נוספות ועוד. בעצם כל פרט שיעזור לו לתמחר את הנכס בצורה נכונה וריאלית".

הרבה מתווכים לא מייחסים חשיבות רבה לכימיה ולחיבור האישי עם הלקוחות. "מתווך יכול להיות הכי מקצועי ולהגיד את כל הדברים הנכונים אבל אם הוא יצליח ליצור מכנה משותף עם המוכר, הפגישה תתנהל בצורה נעימה וקלילה יותר, וכמובן עם אחוזי סגירה גבוהים יותר. המתווך צריך להיכנס לבית באנרגיה טובה, לחייך, להביט מסביב כדי לחפש את הדברים המשותפים שבאמצעותם יוכל לשבור את הקרח ויגרום ללקוח להרגיש בנוח, כמו תמונה, תחביב, מוצר מסוים. חשוב שהמתווך יקשיב ללקוח ולא יכנס בדבריו, הוא צריך לדבר באותו הטון שלו ולבחון את תנועות הגוף שלו שמספרות המון. זה לא משנה אם מדובר באדם צעיר או מבוגר, כל עוד יש חיבור או מכנה משותף הפגישה זורמת טוב. בתור מתווכת בעיר בית שמש, שזו עיר קטנה וחמימה, היחסים ביני לבין הלקוחות הם מאוד טובים, ואני יכולה לומר שכחמישים אחוז מהפגישות שלי זה עם לקוחות שהגיעו אליי מהמלצות".

למרבה הצער, לא מעט אנשים מציגים את עצמכם כמתווכים, אך אין להם בכלל רישיון לעסוק במקצוע הזה. אחד מהדברים החשובים ביותר בתחום הנדל"ן זה הבטיחות והמקצועיות. מתווך לא מורשה יכול לסכן ולהטעות במידע לקוי, לא לבדוק לעומק או לציין דברים חשובים כמו הערכת הנכס כראוי, אופציות לבנייה, עליית ערך, היתרי בנייה ועוד דברים קריטיים לעסקה.

למשל, מקרה שיכול להפיל עסקה או לגרום לעלויות גבוהות זה הטעיית המוכר והקונה בשווי הנכס. במידה שנסגרה עסקה על נכס בסך מיליון ₪ בין המוכר לקונה, והשמאי שמגיע מטעם הבנק מעריך את הנכס בפחות (למשל, 800 אלף ₪), הבנק לא יממן את ההפרש מכיוון שהוא נותן משכנתא לקונה לפי הערכת שמאי או לפי המחיר שנחתם בחוזה (הנמוך מבניהם). במקרה כמו בדוגמא, הקונה יצטרך להשלים את הפער. הרבה עסקאות עלולות "להתפוצץ" בגלל טעויות כאלה, וזה קריטי עבור זוגות צעירים שמקבלים מימון מהבנק.

"חלק מתפקידו של מתווך מקצועי זה לדעת מה מחיר הנכס. אנחנו אמנם לא שמאים אבל אנחנו בהחלט אלה שמבצעים את העסקאות בפועל ומכירים מה מתרחש מאחורי הקלעים. אנחנו יודעים למה לפעמים יש פער גדול במחיר בין דירות שנמכרו באותו בניין ואפילו באותה הקומה. זה יכול להיות בגלל מצב הדירה (משופצת או לא), בגלל שהמוכר היה לחוץ בכסף, כיווני אוויר, רעש מהכביש, גודל הדירה ועוד כל כך הרבה סיבות נוספות. אני יכולה לומר ששמאים רבים מתייעצים איתי באופן שוטף בזכות כך שאני מכירה את מחירי השוק מבפנים".

חשוב לפנות למתווך שיש עליו הרבה המלצות מלקוחות ומתמחה בתחום שפנית אליו. "לא כל מתווך יכול למכור כל נכס. המתווך צריך להיות מקצועי ומומחה בתחום מסוים כי יש תחומי התמחות שונים בנדל"ן. כלומר, אם אתם מחפשים לקנות דירה, לא כדאי שתפנו למתווך שמתמחה במגרשים או בנדל"ן מסחרי. לכן, חשוב לשאול ולברר על מתווך מקצועי שידע למכור את הנכס שלכם".

למכור את הדירה לא לוקח יום או יומיים, אלא מדובר בתהליך של כמה חודשים, לפעמים גם כמה שבועות שבמהלכם המתווך מבצע את כל פעולות השיווק. לכן, רצוי לפנות למתווך שמפרסם נכסים בפלטפורמות שונות, כך שההתעניינות תהיה גבוהה יותר. "בעבודה מול הלקוח אני מתחייבת לכל פעולות השיווק שאני מציעה ומפרטת מהם הכלים השיווקיים לפרסום הנכס. בנוסף, חשוב מאוד לבחור במתווך שעושה שיתופי פעולה עם מתווכים אחרים במטרה להגדיל את החשיפה לנכס, ולפתוח אפשרויות נוספות עבור הקונים. טובת הלקוח צריכה להיות בראש מעייניו של המתווך, כך יצליח המתווך למכור את הדירה באופן מוצלח ומהיר.

אביה התחילה את דרכה כשהחליטה להיכנס לתחום הנדל"ן לאחר שירות צבאי כחיילת קבע ביחידת 8200 במודיעין. במהלך חמש שנות עבודתה, היא צברה ידע וניסיון רב וכיום נחשבת למומחית בתחום הנדל"ן כשמאחוריה שורה של הישגים ותארים שיעידו על כך. נהוג לומר שהשנה הראשונה למתווכים היא קשה מאוד, אבל בזכות ההשקעה, ההתמדה, העבודה הקשה וזיהוי התזמון הנכון, הצליחה אביה לסגור עסקאות ראשונות תוך ימים ספורים וזכתה להיכנס מספר פעמים ל"מועדון הזהב" של רשת רימקס הבין לאומית כחלק מהסוכנים הטובים ביותר.

"אני מאמינה כי המקצועיות, הנחישות ושיטת העבודה שלי תרמו להצלחה שלי. עברו כמעט שנתיים מאז שעזבתי את המשרד הקודם, בו למדתי המון ורכשתי ידע רב. היום יש לי משרד משלי ואני מתעסקת בעיקר במכירה וקנייה של דירות יד שנייה. חשוב לי לעשות את עבודתי בצורה הטובה ביותר עם המון אדיבות ויושרה מקצועית", סיפרה אביה. "בסופו של דבר, אני מבינה את הצרכים האמיתיים של הלקוח וחוסכת לו המון זמן וכסף, וזו הסיבה שאני מצליחה לשגשג בתחום הנדל"ן".

"אני מבקשת להודות לאביה מקרב לב בשמי ובשם משפחתי על הדאגה הכנה, ההכוונה והעזרה המסורה (מאין כמוה!) למשפחתנו. תודה רבה על הקשבה וסבלנות לכל אחד מאיתנו, על מסירות ותשומת לב לפרטים הכי קטנים ועל הבנת המורכבויות האישיות וגישורן. נדיר בימים אלו למצוא עזרה מקצועית מעולה וחמלה אישית כשל אביה. אני מאחלת וממליצה בחום לכל אדם למצוא מתווכת עם לב רחב, תודעת שירות ומקצועיות ברמה הגבוהה ביותר כשלה. אין לי מושג מה היינו עושים בלעדיה".

"תודה על ליווי סופר מקצועי, אמין ואחראי. נהניתי מכל רגע לעבוד איתך, עשית לילות כימים למעני ותמיד ברצון רב. שמחה שנפל בחלקי למכור את הבית דרכך".

"אביה היא המתווכת הכי מקצועית, ישרה ואמינה שיש (בלי חרטוטים). הזדמנות טובה להגיד לך תודה רבה ושאנחנו שמחים שבחרנו בך במהלך כל-כך משמעותי בחיים. ראית את טובתנו האישית, הכל ברגישות ומקצועיות יוצאת דופן".

אז בין אם אתם זוג צעיר שמחפש לקנות את הנכס הראשון, משפחה שרוצה לשדרג את הנכס או מחפשים למכור, זכרו שעליכם לפנות לאיש המקצוע הנכון, שידע לעזור עם הגורמים המעורבים בתהליך, ייתן יחס חם ואישי וידע להתאים את עצמו לצרכים שלכם.

לצפייה בנכסים של אביה דהן

טלפון: 052-4887227

אתר

פייסבוק